Multiplication des canaux de distribution, intensification globale du champ concurrentiel, complexification croissante des gammes produits / services, évolution vers la vente conseil et la vente de solutions, exigence accrue de rentabilité. Autant d’enjeux auxquels sont aujourd’hui confrontées les entreprises.

Dans ce contexte, la direction Commerciale doit opérer une réelle transformation de ses équipes, de ses méthodes et de ses outils, pour s’adapter aux nouvelles exigences des clients et des prospects et à leurs attentes hyper-individualisées.

Les directions commerciales sont ainsi confrontées à de nouveaux enjeux stratégiques et opérationnels :

  • Définir un schéma de distribution multicanale au service des stratégies Marketing « d’hyper-segmentation » et de personnalisation de la relation client. Le tout dans une perspective d’équilibre économique des canaux de distribution.
  • Transformer les dispositifs commerciaux traditionnels dans une logique de professionnalisation des équipes de vente confrontées à des clients devenus « experts ». Un enjeu clé face à l’obligation d’optimisation de l’efficacité commerciale globale (développement de la compétitivité sur le marché).

  • Améliorer sa capacité d’anticipation du marché et de pilotage des équipes commerciales par une meilleure interaction avec les équipes terrain et l’utilisation d’approches d’analyse prédictive s’appuyant sur les historiques de vente.

Le groupe Keyrus met à la disposition de ses clients l’ensemble de ses savoir-faire et de ses expériences métiers et technologiques pour accompagner les directions Commerciales dans leur transformation : stratégie de distribution et segmentation, dispositifs de vente omnicanaux, efficacité commerciale et exploitation de la Data.

Stratégie de distribution multicanal

La diversification des canaux de distribution et la généralisation de l’usage des canaux numériques à toutes les étapes du cycle de vente ont conduit les entreprises à faire évoluer de manière importante leurs stratégies de distribution. Keyrus accompagne ses clients à :

  • Élaborer leur schéma de distribution mutlicanal : rôle, contribution au chiffre d’affaires, règles de tarification, architectures SI commerce et clients…

  • Concevoir et mettre en œuvre les segmentations produits et clients adaptées au potentiel de chiffre d’affaires et au coût d’utilisation des canaux
  • Coordonner le fonctionnement des canaux de distribution : règles de gouvernance, fixation des objectifs commerciaux et Marketing

Organisation des réseaux de distribution

Le rôle des réseaux de distribution physiques - points de vente et agences commerciales, centres d’appel - a fortement évolué avec le développement des canaux de ventes numériques. Les directions Commerciales doivent faire évoluer leurs réseaux afin de répondre aux nouveaux enjeux Marketing et commerciaux. Elles ont comme objectif de dégager un niveau de compétitivité des réseaux physiques en cohérence avec celui constaté sur les canaux numériques. Le groupe Keyrus aide ses clients à optimiser les leviers opérationnels de mise en œuvre de leur schéma de distribution.

  • Construire le maillage de la distribution et définir les objectifs quantitatifs et qualitatifs : points de ventes, forces commerciales…
  • Élaborer le schéma d’organisation, détailler les processus commerciaux et la coordination avec les autres métiers de l’entreprise - Marketing, ADV, opération, Finances
  • Adapter et mettre en place les outils commerciaux : CRM / SFA, formation, tableaux de bord
  • Identifier les besoins en compétences - évolution et nouveaux métiers
  • Décrire et mettre en œuvre les instances et les rituels de pilotage

Efficacité commerciale

Enrichissement du portefeuille d’offres, complexification des produits et services, exigence accrue des clients en termes de conseil conduisent les directions Commerciales à renforcer la professionnalisation des équipes de vente et à améliorer la performance au quotidien.

  • Adapter l’allocation des portefeuilles vendeurs en intégrant le rôle de chaque canal de contact dans le cycle de vente
  • Élaborer les plans d’actions commerciales par canal liés à la personnalisation Marketing en s’appuyant sur les approches d’analyse prédictive - Data Analysis / Data Science

  • Faire évoluer les référentiels de pratiques commerciales afin d’ajuster la pression commerciale en fonction de la stratégie relationnelle et des plans d’actions commerciaux
  • Mettre en œuvre les outils d’amélioration des actions de prospection / fidélisation : CMR et SAF 2.0
  • Faire progresser les équipes de vente dans leur « posture conseil » auprès des clients
  • Mettre en œuvre les outils de mesure et d’analyse de la performance commerciale - Smart & Mobile Dashboarding

Transformation numérique des fonctions Commerciales

L’utilisation généralisée des canaux numériques à l’ensemble des étapes du cycle de vente conduit à une transformation profonde des savoir-faire et des modes de travail des équipes commerciales.

  • Mettre en place et exploiter les dispositifs de veille du marché et d’écoute clients pour améliorer l’efficacité des plans de contact des commerciaux
  • Intégrer les compétences liées à la Data - Business Analysts
  • Définir et animer les dispositifs collaboratifs entre les acteurs Marketing et commerciaux,
  • Évangéliser les équipes pour faciliter l’appropriation des outils numériques (ex : tablettes vendeurs)

Mobilisation managériale

Les managers commerciaux, en particulier les managers de proximité sur le terrain, se trouvent au cœur de la transformation des directions Commerciales. Au-delà de leur rôle de direction d’équipe, ils portent une responsabilité sociale en matière de développement des compétences et de l’efficacité de leurs collaborateurs comme de qualité de vie au travail. Il est ainsi clé pour l’entreprise d’accompagner ces managers afin qu’ils soient le relais attendu de la mise en œuvre de la stratégie commerciale.

Keyrus accompagne les entreprises et les organisations dans leur besoin de développement de la performance managériale, en termes de compétences de Management et de mobilisation :

  • Séminaires de construction ou partage de vision
  • Ateliers de co-développement
  • Démarches de mobilisation collectives - comité de direction, Business Unit, équipes projet… - et individuelles - dirigeants, managers.

RÉFÉRENCES

  • Concorde (Hotels & Resorts)

    Optimisation de la politique relationnelle, audit périodique des centres de réservation des hôtels du groupe Concorde (Crillon, Martinez, Concorde La Fayette, etc.), études et analyses des performances des centres de réservations, mise en place de plans d’actions.

  • Constructeur automobile de dimension internationale

    Aide à l’élaboration de la stratégie de vente et des outils marketing, permettant une réduction des délais de commercialisation, conception, réalisation et déploiement de la conduite du changement (communication et formation) dans les différents pays, coordination de la mise en œuvre.

  • Grand groupe de services

    Etude des pratiques et de la performance commerciale en téléphonie mobile sur les points de vente, benchmark sur 4 réseaux, étude qualitative et quantitative en sortie de point de vente ainsi qu’une étude client mystère, analyse et recommandation.

  • Leader du secteur de l'industrie pharmaceutique

    Etude d’impact du nouveau merchandising en officine, définition de la méthodologie d’étude : mixte entre quanti, quali et online, rédactions de 3 questionnaires différents : clients, pharmacien et script d’animation, analyse, synthèse des résultats et définition des recommandations d’actions.

  • Leader du secteur des Médias privés

    Diagnostic et Recommandations sur l’amélioration du traitement des réclamations dans les centres clients, diagnostic des pratiques existantes de traitement des réclamations client (multi canal, front et back office), identification des grands axes d’amélioration pour optimiser la gestion des réclamations (organisation, processus, pilotage, etc.), identification des premiers leviers activables à mettre en œuvre.